【环保】toto卫浴韦志和:坚持智能环保特色 品牌消费理性化

    toto卫浴韦志和:坚持智能环保特色 品牌消费理性化

采访对象：东陶有限公司浙江地区业务主管韦志和

您是东陶（中国）有限公司浙江地区业务主管，对渠道、零售、工程都有实战经验，东陶在浙江的业务发展主要在哪几个方面？

【韦志和】目前在浙江的发展主要是三个方面：一个渠道，对于这一块，已经很成熟了。一个零售，这主要表现在品牌的更新换代。比如说，对现有的经销商，怎样通过沟通来加大产品的投入，能使门店形象有一个提升，这是一个重点。东陶品牌的定位在中高端，再加上专卖店一般两三年后，肯定需要重装、更新，于是新发布的产品在专卖店中做出样、展示，来提升品牌的形象。还有一个是重大工程这一块，这三个方面基本各占30%左右。对于工程这一块，比如万科、绿城高端的房子，都是精装修工程，以及五星级的酒店，高档的办公区域、cbd商务中心，这些都是重大工程需要提供发展的方向。

【记者】您认为东陶在市场上以何种优势位居前列？

【韦志和】东陶是来自日本的品牌，它注重两个方面：第一是节能环保。目前来说，与在中国这个大的环境还是相吻合的，比如说马桶，以前是冲一次水要12升，到后来的9升，到现在是6升，也就是通常所说的6升节水，但是东陶开发出来的4.8升在市场上都是很普遍的，而且现在已经开发出3升和4.2升切换的产品。另外，这种节水的趋势都是通过东陶品牌的引领。而且，虽然很多品牌也都打出节水的口号，但是基本都是不达标准的，比如，虽然说是6升节水，但是冲不干净，需要再次冲水，但是东陶是名副其实，一次就行。对于这一点，包括06年消费者协会，09年上海建筑协会，在市场上的抽样测试，东陶包揽前三名，去年也包揽前两名。第二个是智能。东陶是智能卫浴专家。智能主要体现的是在原有的马桶上加一个电暖坐便盖，具有除臭，烘干，冲洗等各方面的功能，而且已经很普及了。日本公共厕所里都是这样，家庭也是，东陶也在中国进行这方面的推广，消费者也很受欢迎，对这方面的评价很高。东陶就有活动让消费者免费试用，如果不满意，可以退还，结果是没有一个人退还，因为所有人都对这样智能方面的产品非常满意。

【记者】今年是否有新产品推出？

【韦志和】其实东陶一直都有新产品推出。比如在5月份产品的展示，就有很多新研发出来的产品，比如其中的光影系列中的智能马桶，以前是落地式的，现在是挂墙式的，在造型上更美观、更大方，在空间利用率上也做得比以前更好。

【记者】在市场上具有较好反馈的产品有哪些？

【韦志和】其中一个4.8升节水的类型一直是很受欢迎的。再加上toto卫冼丽智能坐便盖的搭配，在杭州门店一直有传统套餐，目前是最受欢迎的，例如718型的马桶加6231型的坐便盖的搭配。

【记者】toto推出新品的周期是多长？

【韦志和】产品的开发是没有固定的时间，因为日本总部新品总是不断的在开发过程中，通过获取市场回馈的信息，不断进行改良、开发，所以不断有新产品出来，几乎每个月都有新推出的产品，并且会在5月份上海展会上集中统一地做出展示。

【记者】2010年上半年以来，家居的上游产业房地产新政不断，您认为新政对浙江的消费市场有何影响？

【韦志和】我个人的看法是，新政对建材的市场影响还是不大的。之前，房产销量在新政刚出来时有些下落，投资客的比例大幅减少，但是现在房产的销量又有些回升，购房用于自住的需求还是很大的，说明刚性需求还是在的。对于我们而言，与房产自然有密切的关联。但是我们关注的市场是买房后用于装修的那一部分，那些才是真正的客户，投资客买房也不一定会去装修，也不一定会成为我们的客户，所以虽然新政对房产有影响，但是对建材，尤其对我们这种中高端的建材行业品牌，影响不是很大。东陶也没受到影响，而且到目前为止还是供不应求，很多门店都缺货，智能款的产品是暂停销售。另外还有一个趋势，精装修的楼盘越来越多，对我们而言，是要先抓大头的工程，在产能一定的情况下，都是供到工程上，所以在门店上有缺货的现象。

【记者】新政之下，消费者的消费行为，消费方式有什么变化？

【韦志和】我觉得，现在，消费者的品牌意识越来越强，不再是那种觉得什么东西贵，什么东西就好的消费观念，而是趋于理性化，他们会在不同的好品牌之间比较，选择适合自己的品牌，这就对各个品牌提出要求，要求品牌有自己的特色，自身的定位、风格、特色，这样才会有自己特定的忠实的消费群体。总的来说，消费者由之前接触品牌的盲目跟从，到现在转变为对品牌消费的理性化。

【记者】您认为消费者在消费方式上是否趋向网络购物？

【韦志和】首先说网上购物是不可忽视的，所以在这一点上，我们也做了相应的工作，比如跟淘宝等单位的合作，但是我觉得传统的销售渠道还是占主导的。对于建材这一块，消费者是很注重建材售后服务的，而网上销售与售后服务必然是有脱节的，当地的经销商卖产品的同时，还会提供很多健全的售后服务，所以就这一点来说，传统的销售渠道是比网上销售有优势的。网上销售有可能会侧重小件的，适合物流运输，售后服务比较少，不易碎等特点的商品，因此传统销售仍然占主流。网上销售可能会越来越重要，但是这需要一个过程，比如能够解决好售后服务的问题。以前网上销售是有价格优势的，但是现在国家重视起来，在未来可能要实名制，下一步就要收税了，到时候价格优势虽然还有，但是利润空间缩小了，所以消费者就会在两者之间比较，在购买的方式上进行选择。

【记者】您认为东陶的品牌建设、产品研发，销售策略有哪些好的做法？

【韦志和】我们东陶的品牌建设一直以来都是倡导节能环保，另外基金、资助灾区等公益活动。其实我个人认为品牌建设是一个长期积累的过程，东陶在广告投入方面比较少，但是在消费者中的认可度很高，之所以有这样好的效应，是因为有老百姓的口碑相传，品牌建设已经有长久过程的积累，虽然广告宣传很少，但是老百姓认可东陶的产品和理念之后，就不会依赖广告宣传了。

对于产品的研发主要是为了追求产品的独特性，包括对市场的领先程度。比如在中国，先对市场信息进行全面的吸收、了解，然后反馈给有日本总部，再开始从外形到功能的研发。如果把中国的产品与日本的做比较，会发现中国的产品比较浮躁，重外形，轻功能。而东陶的产品在外形上都需要严格的审批，避免与其他品牌产生侵权冲突，且更侧重于功能的研发，这也是国内品牌与国际品牌的最大区别，国际品牌是引领这个潮流，而国内是追赶这个潮流。

【记者】根据今年上半年所呈现出的家居市场消费特点，您预测下半年家居消费市场将会出现怎样的走势

【韦志和】我觉得下半年总的来说还是比较乐观的，今年上半年销售情况还是不错的，这下半年，马上销售旺季九、十月份就到来了。

【记者】针对即将到来的九、十月销售旺季，东陶有哪些销售策略？

【韦志和】促销活动主推节水的智能产品，并且围绕着这个主题会有一系列的策略，正在制定当中，不过还未成形。

【记者】一个系统的、科学的家居消费研究对于企业和消费者有怎样的实际意义？

如果能真正深入市场，采集资料，搜集各方意见，并从现象到本质的分析、归纳，做出的研究对于企业和消费者都会有借鉴意义。

非常感谢您接受我们的采访